Бизнеc матрица












Хотите увеличить продажи?

Тренинг телефонных продаж проведут наши специалисты,

Вам останется только приём звонков!










Управление отделом продаж

Упираетесь в невидимую стену роста отдела продаж?

Запишитесь на бесплатную 30 минутную
дистанционную консультацию отдела продаж Skype

Создаём программу действий для обновления отдела продаж

Нажмите, чтобы добавить меня в скайп






Матрица Газаряна — матрица продаж — инструмент управления отделом продаж.

Матрица продаж, как практический инструмент  это таблица, в которой описаны 4 «горячих» блока, необходимых для взращивания у клиента желания купить, совершить сделку. Это база знаний.

      Матрица продаж, как услуга -  это организационная процедура формулирования описания 4-х блоков. Очень важно, например, перед тренингом продаж, который призван взрастить навыки у торгового персонала, определить, какой же продукт компания в лице торгового персонала предлагает, что включает в себя та ценность, за которую клиент заплатит цену. Поэтому, проводится обсуждение с руководителями компании, на котором формулируются принципиальные и определяются содержательные позиции матрицы продаж. Пишется матрица продаж компании вместе с руководителем и менеджерами отдела продаж. Матрица продаж постепенно уточняется, дописывается, корректируется. Внедрение матрицы продаж в бизнес-процесс – отдельная задача. 

 

 
 Матрица продаж Газаряна 

   1. Потребности клиента, удовлетворяемые продуктом
_____________________________________________________________
 _____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
 
   2. Проблемы клиента, возникающие, в результате
       неудовлетворения, неполного удовлетворения потребностей
       клиента в продукте. Вероятные вторичные потребности клиента.
       Издержки, убытки и потери, вероятные или актуальные.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

   3. СВОЙСТВА ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ПРОДУКТА (СПВ)
 
СВОЙСТВА ПРОДУКТА Описывают факты, технические характеристики продукта.
 
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА: показывают, как продукт может использоваться клиентом. ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
НА ЯЗЫКЕ ПОЛЬЗЫ КЛИЕНТА показывают, как продукт удовлетворяет потребности клиента.
     
     
                                                                                                  

   4. Конкурентные преимущества продукта компании,
      в сравнении с другими компаниями на рынке.
_____________________________________________________________

_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________



 

 

 

См. так же подробнее статьи:

ABC-анализ

XYZ - анализ

ABC+XYZ

Матрица продаж

 

Основные преимущества использования матрицы продаж.

 

  1. Рычаг для увеличения объёма продаж, товарооборота, выручки. 
  2. База знаний, необходимая для начального запуска и последующего обучения специалистов продаж.
  3. Снижение репутационных издержек компании, моральных потерь и усталости продавцов, получающих отказы и финансовые убытки от «рекламных» переговоров «обо всём и ни о чём».
  4. Инструмент контроля качества выполнения переговоров менеджерами со стороны руководителя отдела продаж. 4 блока матрицы, это 4 критерия оценки проведённых переговоров. Что выполнено? Как выполнено?
  5. Инструмент развития клиентоориентированности компании. Мы вовлекаем в обсуждение 4 блоков матрицы руководителей всех подразделений компании: продаж, рекламы, склада, бухгалтерии, производства, HR. Все подразделения участвуют в производстве той ценности для клиента, которая является продуктом. Статус компетентного руководителя отдела продаж, в результате такого взаимодействия, в компании повышается.
  6. Инструмент контроля достаточности ценности, конкурентоспособности в данный период на рынке. Метод систематизации обратной связи, которую получают менеджеры от клиентов о конкурентах.
  7. Матрица продаж - информационное поле, позволяет говорить на одном языке даже тем, кто не знаком с основами маркетинга. Например, составляются матрицы продаж основных конкурентов, и управлять продажами становится легче. Появляются ясные своевременные аргументы для изменения свойств производимого продукта.

 

 

 

       Матрица продаж™ — Авторский метод развития
  количественных и качественных показателей продаж.
  Все права на использование Торгового знака, и метода
  в какой бы то ни было форме, принадлежат
  Газаряну Вадиму Викторовичу.
 

Список навыков переговоров, необходимых для роста показателей продаж.

Матрица продаж

База знаний.
Готовится до обучения.

Обеспечивает до 10 % роста продаж в месяц.

 

База умений.
Тренируется
в процессе
обучения.


   1. Потребности клиента, удовлетворяемые продуктом
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
1. Навыки уста-
новления контакта.
2. Навыки опреде-
ления потребностей.
3. Умение формулировать и задавать вопросы.
4. Умение слушать и слышать ответы
2. Проблемы клиента, возникающие, в результате
неудовлетворения, неполного удовлетворения потребностей клиента в продукте. Вероятные вторичные потребности клиента. Издержки, убытки и потери, вероятные или актуальные.
________________________________________________
________________________________________________
1. Навыки выявления потребностей
2. Умение показать издержки и убытки, в результате неполного удовлетворения потребностей в продукте.

3. СВОЙСТВА ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
 
СВОЙСТВА ПРОДУКТА Описывают
факты, технические характеристики продукта.
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА: показывают, как продукт может использоваться клиентом. ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
НА ЯЗЫКЕ ПОЛЬЗЫ КЛИЕНТА показывают, как продукт удовлетворяет потребности клиента.
_____________ _____________ _____________
                                                                                            
1. Умение показать те преимущества и выгоды продукта, которые удовлетворяют
актуальные
потребности клиента.
2. Умение перевести
преимущества и выгоды продукта,
компании в ценности
клиента.
4. Конкурентные преимущества продукта компании,
в сравнении с другими компаниями на рынке.
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
1. Умение показать выгоды продукта компании, в сравнении с другими компаниями на рынке.
2. Навыки обработки возражений клиента.
 
Имя отправителя *:
E-mail отправителя *:
Тема письма:
Текст сообщения *:
Код безопасности *:

Бизнеc Матрица

© b-matrica

Бизнеc Матрица в одноклассниках

Бизнеc Матрица в контакте

Бизнеc Матрица на твитере

Бизнеc Матрица на фейсбук

Яндекс.Метрика
Бесплатный конструктор сайтов - uCoz