|
Матрица Газаряна — матрица продаж — инструмент управления отделом продаж.
Матрица продаж, как практический инструмент это таблица, в которой описаны 4 «горячих» блока, необходимых для взращивания у клиента желания купить, совершить сделку. Это база знаний.
Матрица продаж, как услуга - это организационная процедура формулирования описания 4-х блоков. Очень важно, например, перед тренингом продаж, который призван взрастить навыки у торгового персонала, определить, какой же продукт компания в лице торгового персонала предлагает, что включает в себя та ценность, за которую клиент заплатит цену. Поэтому, проводится обсуждение с руководителями компании, на котором формулируются принципиальные и определяются содержательные позиции матрицы продаж. Пишется матрица продаж компании вместе с руководителем и менеджерами отдела продаж. Матрица продаж постепенно уточняется, дописывается, корректируется. Внедрение матрицы продаж в бизнес-процесс – отдельная задача.
Матрица продаж Газаряна |
1. Потребности клиента, удовлетворяемые продуктом
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
|
2. Проблемы клиента, возникающие, в результате
неудовлетворения, неполного удовлетворения потребностей
клиента в продукте. Вероятные вторичные потребности клиента.
Издержки, убытки и потери, вероятные или актуальные.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________ |
3. СВОЙСТВА ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ПРОДУКТА (СПВ)
СВОЙСТВА ПРОДУКТА Описывают факты, технические характеристики продукта.
|
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА: показывают, как продукт может использоваться клиентом. |
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
НА ЯЗЫКЕ ПОЛЬЗЫ КЛИЕНТА показывают, как продукт удовлетворяет потребности клиента. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4. Конкурентные преимущества продукта компании,
в сравнении с другими компаниями на рынке.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
|
Основные преимущества использования матрицы продаж.
- Рычаг для увеличения объёма продаж, товарооборота, выручки.
- База знаний, необходимая для начального запуска и последующего обучения специалистов продаж.
- Снижение репутационных издержек компании, моральных потерь и усталости продавцов, получающих отказы и финансовые убытки от «рекламных» переговоров «обо всём и ни о чём».
- Инструмент контроля качества выполнения переговоров менеджерами со стороны руководителя отдела продаж. 4 блока матрицы, это 4 критерия оценки проведённых переговоров. Что выполнено? Как выполнено?
- Инструмент развития клиентоориентированности компании. Мы вовлекаем в обсуждение 4 блоков матрицы руководителей всех подразделений компании: продаж, рекламы, склада, бухгалтерии, производства, HR. Все подразделения участвуют в производстве той ценности для клиента, которая является продуктом. Статус компетентного руководителя отдела продаж, в результате такого взаимодействия, в компании повышается.
- Инструмент контроля достаточности ценности, конкурентоспособности в данный период на рынке. Метод систематизации обратной связи, которую получают менеджеры от клиентов о конкурентах.
- Матрица продаж - информационное поле, позволяет говорить на одном языке даже тем, кто не знаком с основами маркетинга. Например, составляются матрицы продаж основных конкурентов, и управлять продажами становится легче. Появляются ясные своевременные аргументы для изменения свойств производимого продукта.
Матрица продаж™ — Авторский метод развития
количественных и качественных показателей продаж.
Все права на использование Торгового знака, и метода
в какой бы то ни было форме, принадлежат
Газаряну Вадиму Викторовичу.
|
Список навыков переговоров, необходимых для роста показателей продаж. |
Матрица продаж
База знаний.
Готовится до обучения.
Обеспечивает до 10 % роста продаж в месяц. |
База умений.
Тренируется
в процессе
обучения.
|
1. Потребности клиента, удовлетворяемые продуктом
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________ |
1. Навыки уста-
новления контакта.
2. Навыки опреде-
ления потребностей.
3. Умение формулировать и задавать вопросы.
4. Умение слушать и слышать ответы |
2. Проблемы клиента, возникающие, в результате
неудовлетворения, неполного удовлетворения потребностей клиента в продукте. Вероятные вторичные потребности клиента. Издержки, убытки и потери, вероятные или актуальные.
________________________________________________
________________________________________________ |
1. Навыки выявления потребностей
2. Умение показать издержки и убытки, в результате неполного удовлетворения потребностей в продукте. |
3. СВОЙСТВА ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
СВОЙСТВА ПРОДУКТА Описывают
факты, технические характеристики продукта. |
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА: показывают, как продукт может использоваться клиентом. |
ВЫГОДЫ ПРОДУКТА
НА ЯЗЫКЕ ПОЛЬЗЫ КЛИЕНТА показывают, как продукт удовлетворяет потребности клиента. |
_____________ |
_____________ |
_____________ |
|
|
|
|
1. Умение показать те преимущества и выгоды продукта, которые удовлетворяют
актуальные
потребности клиента.
2. Умение перевести
преимущества и выгоды продукта,
компании в ценности
клиента. |
4. Конкурентные преимущества продукта компании,
в сравнении с другими компаниями на рынке.
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________ |
1. Умение показать выгоды продукта компании, в сравнении с другими компаниями на рынке.
2. Навыки обработки возражений клиента. |
|
|