Бизнеc матрица

Хотите увеличить продажи?

Тренинг телефонных продаж проведут наши специалисты,

Вам останется только приём звонков!

Управление отделом продаж

Упираетесь в невидимую стену роста отдела продаж?

Запишитесь на бесплатную 30 минутную
дистанционную консультацию отдела продаж Skype

Создаём программу действий для обновления отдела продаж

Матрица БKГ

В России практически невозможно построить классическую матрицу БКГ, так как отсутствуют данных о темпах роста рынков и долях конкурентов на нем.

Поэтому мы используем адаптированную версию матрицы (автор Игорь Рыбальченко, Консалтинг-центр ЭРКОН, г. Харьков). Она строится на основании внутренней информации компании, которая всегда под рукой.

Адаптированная матрица БКГ.

На ее горизонтальной оси - доля продаж Товара/Клиента в общем объеме продаж.
На вертикальной оси - темп прироста/падения продаж этого Товара/Клиента за период.
Размер точки на графике - объем продаж Товара/Клиента (анализировать можно не только продажи в рублях, но и любые другие показатели, имеющиеся в программе).

С подробным описанием алгоритма вычислений доли и темпа роста/падения можно ознакомиться ЗДЕСЬ.

Выбрав объект анализа (например Группы товаров) и показатель (например Сумма продаж) можно сформировать диаграмму, которую делят на четыре части. Полученные клетки, образно называют - Собаки, Коровы, Звезды, Трудные дети.

Трудные дети

Высокие темпы роста и маленькая доля в продажаххарактеризует "Трудных детей". Это самая неопределеннаяпозиция. «Трудных детей» необходимо изучать. Для Товаров-детей xapaктepна cлaбaя пoддepжкa пoкyпaтeлями и нeяcныe кoнкypeнтныe пpeимyщecтвa. Вeдyщee пoлoжeниe нa pынкe зaнимaют кoнкypeнты. Быстрый рост продаж делает «Трудных детей»привлекательными. Но их низкие продажи рождают вопрос,удастся ли реализовать потенциально высокую прибыль. Поэтому нужно решить, инвестировать в "Трудных детей" или нет. В этой ситуации, есть два варианта действий - агрессивный ростили «раздевание». Агрессивный рост предпочтительнее, если издержки на производство Товара снижаются при увеличении масштабовпроизводства. Тогда появляется возможность давить конкурентовценой. "Раздевание" целесообразно, если стоимость усиления позиции на рынке перевесит потенциальные выгоды и финансовый риск. «Раздевайте» слабых "детей", которые не имеют шансов выбиться в лидеры за счет масштабов производства иинвестируйте эти средства в привлекательных "детей" с цельюпревращения их в «звезд».

Звезды

Это лучшие из лучших. Лидеры среди Товаров/Клиентов. Они показывают высокие продажи (доходность) и быстрый рост в рамках выбранного периода. В Товары-звезды необходимоинвестировать средства для поддержания высоких темпов роста соответствующих рыночной динамике. При замедлении роста рынка Звезды обычно превращаются в Дойных коров. Клиенты-звезды это претенденты на статус VIP-клиентов в будущем. Этих Клиентов нужно поддерживать, предоставляя им помощь в развитии продаж. Звезды требуют постоянного контроля, так как потеря звездысказывается не только на текущем объеме продаж компании, но и на ее успехе в будущем. Храните и оберегайте имеющиесязвезды и создавайте новые.

Собаки

Собак характеризуют маленькие продажи и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительновысока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары. Сохранение таких товаров связано со значительнымифинансовыми расходами при небольших шансах на улучшениеположения.

Дойные коровы

Это Товары/Клиенты, которые показывают самые высокиепродажи (прибыль) при этом темп их роста не высок илиотсутствует вообще. Они требуют мало инвестиций, а приносятмного денег. Поэтому они становятся источником средств дляразвития компании. Оптимальная стратегия по отношению к ним –«сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальнойотдаче. «Дойных коров» необходимо беречь и максимальноконтролировать. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд». Для Клиентов-коров надо контролировать два важных момента -объем предоставляемой скидки (чтобы не снизить доходность за счет объема продаж) и долю конкретного Клиента в общихпродажах (чтобы не стать чрезмерно зависимыми). Многие из сегодняшних «Дойных коров» вчера были «Звездами». Они должны «доиться» для выплаты дивидендов, % по кредитам, финансирования новых «Звезд» или «Трудных детей». Слабые «Дойные коровы» - кандидаты для «раздевания», и со временем превращаются в "Собак".

идеале, сбалансированный номенклатурный портфель предприятия должен включать 2–3 товара – "Коровы", 1–2 – "Звезды", подробнее

См. так же подробнее статьи:

Имя отправителя *:

E-mail отправителя *:

Тема письма:

Текст сообщения *:

Код безопасности *:

Бизнеc Матрица

Бизнеc Матрица в одноклассниках

Бизнеc Матрица в контакте

Бизнеc Матрица на твитере

Бизнеc Матрица на фейсбук

Бесплатный конструктор сайтов - uCoz